Imagina esta historia: 

Hoy te levantas con ganas de cocinar langosta (si no te gustan las langostas, o eres vegano, imagina que sí, solo para fines de esta historia). 

Primero, necesitas una buena langosta… fresca… viva.

El punto central de este artículo es la pregunta siguiente, pon atención… 

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¿Dónde Prefieres Obtener tu Langosta? 

Opción 1: Ir a sacarla aquí, en el Mar de Cortés… 

Opción 2: Sacarla de esta  pecera de langostas vivas  en el Mercado del Mar… 

¿Qué respondiste, mar o pecera?

Antes de continuar, agregaré algo importante al contexto:  en este cuento las langostas son una metáfora de los clientes. 

Ahora sí, va de nuevo la pregunta…

¿Dónde Prefieres Obtener tus Langostas (clientes)? 

En la Opción 1 tienes que aprender a  pescar… comprar equipo (seguramente caro)… permisos gubernamentales… invertir muchas horas, quizá días, quizá meses… fumarte la famosa “curva de aprendizaje”… perder mucho tiempo lidiando con otras especies que cayeron  en tus redes, pero no te sirven… 

En la Opción 2, en cambio, solo tienes que meter la mano… ¡y sacar tantas langostas como quieras!

En este caso, se trata de extraer a tus clientes de un lugar donde ya están reunidos, en vez de lanzar un anzuelo aleatoriamente en medio del mar. 

Como Agente de Seguros deberías preferir la Opción 2: clientes fácil y rápido. 

A este fenómeno le llamaré aquí  PESCAR EN PECERA. 

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¿Existen Tales  PECERAS Donde Están Reunidos tus Prospectos?

¡Oh, sí! Seguro… ni lo dudes. Siempre hay  peceras. 

Lo bonito de las  peceras es que tus Prospectos Ideales ya están reunidos, de alguna forma. Porque “Dios los hace, y ellos se juntan”. 

Si pones atención notarás que la gente se junta con sus similares. Si todavía no me crees, checa a tu círculo cercano de amistades; notarás que comparten algo  en común contigo. 

A estas reuniones de personas afines les llamaremos CONGREGACIONES. 

 Entonces, la verdadera pregunta valiosa que debes hacerte como Empresario es… 

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¿Dónde Están CONGREGADOS mis Prospectos de Valor? 

Y la respuesta que te doy es… no lo sé. 

Yo no conozco tu negocio particular. 

Pero seguro que ahí están,  en algún lado. 

Tu trabajo es  encontrar esas CONGREGACIONES.

¿Por qué? Porque ahí solo tienes que meter la mano y sacar ventas…  en vez de andar de cazador-recolector. 

Una vez aclarado el concepto de CONGREGACIONES, tengo para ti algunas reflexiones útiles sobre el tema que estoy seguro te van a servir (o al menos, divertir)… 

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No me refiero a CONGREGACIONES físicas

Las CONGREGACIONES no solo son reuniones “físicas” o presenciales, como por ejemplo los asistentes a la Expo del Calzado. Hoy las congregaciones puede ser (y todo indica que cada vez serán más) VIRTUALES. 

Tampoco hablo de reuniones  en las que están todos presentes a un mismo tiempo, como sería el caso de los fieles que asisten al templo el domingo. 

Tu CONGREGACIÓN ideal puede estar “reunida” a través de un medio que todos sus miembros leen, tal como una suscripción a una revista o en un Grupo de Facebook. 

O tal vez todos comparten a un mismo proveedor, eso también puede ser una CONGREGACIÓN. 

Lo que define (y hace valiosa) una CONGREGACIÓN es que puedas meter la mano -es decir, poner un anuncio, dar una conferencia, hacer networking, etc- y sacar cuantas langostas quieras-puedas, más rápido, fácil y barato. 

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Varias Ventajas Poco Obvias, pero FUNDAMENTALES

Si pusiste atención  en la foto de la  PECERA de Langostas, habrás notado algo curioso: que tienen sus PINZAS AMARRADAS. 

Y esto es una buena metáfora que me sirve para usarla con los Prospectos. 

Las CONGREGACIONES no solo te ponen fácil localizarlos… 

… también te ponen menos objeciones… 

… son menos sensibles al precio… 

… regatean menos… 

… confían más rápido…

… compran más rápido… 

… te recomiendan automáticamente a todo el grupo… 

Otra ventaja -quizá la que más me  encanta– de las CONGREGACIONES es que vuelven tu marketing muy fácil (y barato). 

¡¿Qué más quieres pescador?!

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El Pecado Número UNO de los CONGREGACIONISTAS

¿Dime si alguna vez no has hecho lo siguiente? Yo creo que sí, porque todos los Agentes en Particular, y los Dueños de Negocio en general lo hacemos: 

Cuando asistimos a un Congreso, no es a un Congreso lleno de nuestros Prospecto de Valor (¿recuerdas que esta era la definición de una Congregación?)… 

… ¡es un CONGRESO DE NUESTROS PARES!

El dentista va a congresos de dentistas. El empresario a congresos de otros empresarios… el Agente a Convenciones llenas de OTROS Agentes. 

Tengo una historia real: conocí a un multinivelero, totalmente quebrado, que sin embargo sí se  endeudó (aún más), haciendo milagros con su sobreexplotada tarjeta de crédito, para asistir al Congreso Internacional de su Multinivel… ¡en Argentina! 

Gastó un dinero (que no tenía) para ir al otro lado del mundo para ver al “Gran Gurú”… a quien le  encanta la Langosta a la Mantequilla.

Congresos, cruceros,  encuentros, cursos… you name it. 

No me malinterpretes… un Agente debe ir a educarse y actualizarse a un seminario; debe intercambiar ideas con otros Agentes. Y está bien. 

Yo mismo, asisto alguna vez a Seminarios. 

Pero no me  engaño: asistí como langosta. 

Puedes estar en la Congregación que te dé la gana… lo que te pido solo es que no le llames “Marketing” si no lo es. 

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La Prueba Definitiva

¿Cómo saber si estás  en una CONGREGACIÓN “equis” o  en TU CONGREGACIÓN?

Es muy fácil: solo revisa hacia dónde apunta la flecha del dinero. 

Si el dinero fluye de tu bolsillo hacia el bolsillo de otro, eres langosta (no necesariamente esto es malo, como ya vimos… puedes recibir valor de muchas otras formas). 

Pero sabes que estás  en TU CONGREGACIÓN de Prospectos de Valor si el dinero fluye del bolsillo de otros miembros hacia tu bolsillo. 

Y -insisto- creo que ese es tu trabajo como Agente: conectar una tubería que succione el dinero de una PECERA hacia tu cuenta bancaria. No al revés. 

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Última Reflexión: Hay que Pagar

“La vida te dará todo lo que le pidas, si sabes pedirlo y estás dispuesto a pagar el precio”. 

Esta frase se la leí a Anthony Robbins, hace ya décadas, cuando él todavía era un perfecto desconocido. 

Tanto me gustó la frase, que la tengo anotada para releerla seguido. Y me sirve aquí para explicarte un último punto… 

Todos quieren tener langostas  en su mesa… GRATIS.

O quieren pagar 3 cacahuates (especialmente los nuevos inmigrantes a las Redes Sociales). 

Explotar CONGREGACIONES requiere pagar el precio. 

Y cuando digo “pagar” no me refiero a dinero necesariamente. 

De hecho, la mayoría de los casos súper exitosos que he  encontrado para mis clientes han sido prácticamente GRATIS ((en términos de egresos monetarios). 

No necesariamente debes gastar dinero… pero sí debes invertir algo: tiempo, energía, ingenio, conseguir asesoría experta… 

La primera Ley del Karma dice: Cualquier cosa que quieras, primero habrás de hacer que otro la obtenga. 

Si inviertes (generosamente) en la CONGREGACIÓN, la CONGREGACIÓN invertirá  en ti.

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Una cosa simple que puedes hacer hoy es hacerte esta simple pregunta… 

¿Dónde Están CONGREGADOS mis Prospectos de Valor?